Conversar para conectar: #Networking para proyectar tu marca personal

 

 

Una de las mayores dificultades en la era de Internet es a la vez una de las mayores oportunidades: conversar para conectar con la persona adecuada. Entendamos persona adecuada a un potencial cliente

Conversar para conectar: de átomos a bits

Si tenemos la práctica de conversar para conectar en el mundo real, el de los átomos, ¿por qué no traspasarlo al entorno digital, el de los bits?

Si alguna vez has asistido a un evento de speed networking, sabrás lo que es conversar para conectar en tiempo récord. Reconozco que la fórmula esa del minuto para convencer y vender me parece algo artificial, pero es una ocasión de oro para practicar nuestro discurso de ascensor o elevator pitch.

Definir el perfil de persona a conectar es clave

Ir dando tumbos por internet para conectar personas por coleccionar contactos es una aberración. Sabemos que una red de contactos muy numerosa no tiene por qué ser buena. Si tu modelo de negocio es B2B o P2B (person to business) como el mío, con 20 buenos contactos al año tenemos suficiente.

Definir a tu buyer persona es esencial para acertar el contacto. Para conocer a nuestra persona objetivo necesitamos conocerla a fondo, no basta con los viejos datos de sexo, edad y zona geográfica.

Según el equipo de Inbound Cycle, debemos conocer:

Aspectos personales:

Aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.

Conducta online:

Qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.

Conducta laboral:

Responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.

Relación con nuestra compañía (o nosotros, añado):

De qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

Y ahora, al grano: Cómo conversar para conectar

Una de mis recomendaciones a aquellas personas que no comparten contenidos en las redes (y por tanto no generan interacciones) es este: comenta y comparte el contenido de los demás. Y concretamente, de esas personas que constituyen tu grupo objetivo, las que responden a tu definición de buyer persona.

En Linkedin, en Twitter y en todas las redes puedes hacerlo. Conversar para conectar, interactuar para conectar, la fórmula es muy poderosa y efectiva. Olvídate del like o la recomendación, eso no supone un elemento de atracción para tu cliente; comentar y compartir (con comentario), por contra, atrae.

La condición básica es que el comentario que hagas en su contenido sea inteligente, provocador y que aporte algo interesante. Un simple halago no basta.

Formatos de interacción

Si logras que tu interacción despierte una interacción de vuelta de tu cliente, ¡bingo! ya os habéis presentado digitalmente. Los formatos de interacción son varios, y recuerda que las preguntas tienen el poder de que “obligan” a una respuesta:

• Estoy de acuerdo con tu contenido, pero con un matiz ¿lo ve adecuado?
• Estoy de acuerdo, y de hecho, tal otro autor amplía tus ideas para lograr un contexto más amplio, ¿qué le parece esa aportación adicional?
• Estoy de acuerdo en la idea global, pero ¿qué le parecería si además…?
• Estoy de acuerdo, pero existe una dificultad a la hora de llevar esa idea a la práctica ¿se ha encontrado con este problema alguna vez?
• Estoy en desacuerdo. Sé que parece arriesgado pero ¿cómo vería invertir su planteamiento? ¿no cree que tendría consecuencias más asumibles?

Y podría seguir hasta el infinito. La clave es que ese comentario provoque. Un simple: “qué buena idea” o “estoy totalmente de acuerdo” no moviliza.

El terreno está abonado, es el momento de conectar

La idea de conversar para conectar se materializa en este momento. Tras esas interacciones se habrá conseguido (en la mayoría de casos) una respuesta. Llega el momento de formalizar la relación.

Ahora es momento de visitar el perfil de la persona a contactar y pulsar el botón. Siempre que sea posible (en Linkedin, por ejemplo) personalizando la invitación. El mensaje podría contener una referencia a la conversación mantenida. Podría ser algo así:

Apreciada Sra. X, me encantó el hilo de su artículo sobre xxxxx. Le estaría agradecido que me acepte en su red de contactos. Tal vez algún día podremos poner en valor intereses comunes. Un cordial saludo, firma.

Siento abusar de anglicismos, pero esto sería “inbound networking” en estado puro. Tras el contacto es prudente esperar unas semanas antes de proponer nada. Cuando veo un texto de invitación con un mensaje directo de venta, me echo atrás. La etiqueta del mundo real hay que mantenerla en el entorno digital.

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Evento de la semana

#BrandingWeekRD

Esta semana que entra estaré impartiendo un taller de Employee Advocacy junto a mi colega y socia Nancy Vázquez en el Hotel Embassy Suites by Hilton de Santo Domingo, República Dominicana.

El evento tendrá lugar todo el miércoles 29 y la mañana del 30 de mayo. La tarde del 30 Nancy dará una charla sobre social selling en Facebook y yo otra sobre storytelling en la cuarta revolución.

Si estás por la zona, te puedes inscribir aquí > hola@madi.digital Tel. (829)-694-8080. Feliz semana!