Diagnóstico de marca personal 5: Digital Selling Index

Dentro de la fase diagnóstica, iniciamos con Alex López la serie digital, esta vez analizando la poderosa herramienta Digital Selling Index. 

Hasta ahora, los capítulos anteriores de diagnóstico offline han tratado el feedback externo, con Noemí Vico. En feedback interno, la herramienta D.I.S.C. con Virginia Guisasola, el test de las 16 personalidades con Helena Casas, y el test Crystal con Nilton Navarro.

Si tienes poco tiempo, aquí tienes un vídeo resumen (por cierto, grabado antes del confinamiento por el Covid19):

El contexto

Empresas, marcas y personas ofrecen niveles de confianza muy diferentes en el mercado. Tanto empresas como marcas responden a la idea de “realidades imaginadas” según Yuval Noah Harari, profesor de historia la Universidad de Jerusalén. 

En otras palabras, empresas y marcas no existen, son realidades imaginadas por los humanos para organizarnos mejor, para crear jerarquías, procesos y, lo más importante, cadenas de valor. 

Durante mucho tiempo, esas marcas y empresas se comunicaron con sus consumidores en un formato de monólogo, con mensajes no personalizados, no humanizados. Eso ha hecho que nuestra confianza en unas y otras, y especialmente nuestra confianza en sus mensajes, haya descendido hasta un 33% según el Nielsen Online Customer Survey de 2016. 

Por contra, la misma fuente afirma que confiamos en un 90% en recomendaciones de personas como nosotros. Este contexto favorece que las relaciones empresa-cliente se deban pasar al plano persona-a-persona para tener éxito en un entorno como el actual de economía líquida, desconfianza en la clase política, volatilidad, incerteza, complejidad y ambigüedad. 

La oportunidad

Si la confianza se transmite de persona a persona, también debemos tener en cuenta que no todos los profesionales transmiten confianza con la misma intensidad. 

Según el prestigioso barómetro anual Edelman Trust, los expertos técnicos y los empleados regulares transmiten más confianza que los CEO y comités de dirección. Hay excepciones, por supuesto, pero las diferencias siguen siendo notables. 

La oportunidad que brinda este marco es doble. Por un lado mejorar el rol como portavoces de los ejecutivos de las empresas. Por el otro, poner a los comerciales y expertos técnicos más en contacto directo con los consumidores.

¿Qué es el Digital Selling Index?

Como dice el escritor Tom Peters (quien acuñó hace más de 20 años el término “Personal Branding”), todos vendemos, todo el tiempo. Y yo añado: y en cualquier lugar. 

La venta estaba reservada para los vendedores, pero ahora los medios sociales abren la posibilidad de que cualquier persona pueda generar valor a través de la red y facilitar la venta. 

El Digital Selling Index creado por Álex López es un diagnóstico de nuestra capacidad de vender en el entorno digital. En pocas palabras y con siete variables, nos muestra el estado actual de nuestras habilidades conectoras y vendedoras. 

¿Por qué necesitamos conocerlo?

Si todos vendemos, la red es un ecosistema tan bueno como cualquier otro. Conocer nuestro potencial comercial digital es sencillo y gratuito con el test digitalselling.es. 

Otra cosa es cómo mejorar cada uno de los siete elementos que se miden en el test. Alex ha incluido en su site varias píldoras sobre cada uno de los siete elementos, y esto te será de gran ayuda. 

Mi teoría personal es que la marca personal es el resultado de los seis primeros elementos: Digitalización, prospección, escucha activa, publicación de contenidos, medición de acciones y seguimiento, acercamiento positivo. 

Analiza tus resultados

Lo que obtienes una vez has finalizado el test es un índice, que va del cero al diez, y que indica tu capacidad comercial en Internet. El número va seguido de la fecha en que realizas el test y de la nota media de los participantes en esa fecha. 

En mi caso, tengo el reto de crecer 1,22 puntos. La clave es ¿en qué áreas debo mantener mi estrategia y en qué áreas debo reforzarla?

Lo importante es lo que viene ahora, gráfico con las siete variables. Me parece muy interesante la comparativa con la nota media de los participantes, ya que ahí es donde verdaderamente lees tus fortalezas y debilidades digitales. 

El gráfico mío muestra fortalezas en prácticamente todas las áreas, pero una clarísima necesidad de mejora en “escucha activa”. En la misma web ya me recomiendan algunas píldoras de vídeo para empezar, lo cual es una gran ventaja. 

Veamos, uno por uno, cada uno de los elementos del Digital Selling Index. 

Digitalización

Este elemento mide hasta qué punto la transformación digital que vivimos desde 2005 es un elemento relevante para tu trabajo. Las preguntas hacen referencia a tu faceta como vendedor digital: 

• Desde hace un tiempo estoy actualizándome, pero todavía me falta.
• Soy bastante analógico, no me considero digital.
• Claro que soy digital, tengo Linkedin.
• Podría decir que soy un profesional digital avanzado.
• Soy consciente que es importante, pero todavía no es mi foco principal.

Si eres una persona más analógica que digital, te aconsejo leer los libros “Cliente digital, vendedor digital” del propio Álex López (Códice, 2017) y “El mundo cambia, ¿y tú?” de Eva Collado (Alienta, 2019)  para entender las ventajas de la digitalización y conocer de la mano de expertos las principales estrategias y herramientas para estar al día. 

Prospección 

Aquí se mide tu capacidad de generar una estrategia de búsqueda de potenciales clientes. Aquí el test te dirige 4 preguntas con cuatro opciones de respuesta en cada una: 

• ¿Qué fuentes utilizas para hacer prospección de nuevos clientes?
• ¿Utilizas referencias en redes sociales para la prospección de nuevos clientes?
• ¿Utilizas # para buscar información específica en redes sociales?
• ¿Utilizas herramientas de prospección en redes sociales?

Esta parte está muy ligada al área de “socios clave” de nuestro lienzo de modelo de negocio. Es evidente que la mejor manera de llegar a un cliente es a través de un referente. También utiliza el #Hashtag como nueva herramienta de prospección, en este caso de contenidos. Una experta en este área es Vivian Francos, a la que te aconsejo seguir. Como libro te recomiendo “Tu modelo de negocio” de Alex Ostewalder, Yves Pigneur, Tim Clarke (Deusto, 2012), donde te ayudarán con casos prácticos a entender las mejores prácticas para poner en acción a esos socios clave. 

Escucha activa 

Escucha activa mide el nivel de conocimiento y uso de las plataformas que gestionan seguimiento, monitorización, de forma pasiva de nuestros clientes (más allá de buscar en Google). Las preguntas del test son:

• ¿Qué haces para conocer mejor a los nuevos clientes?
• ¿Utilizas algún sistema para monitorizar a los clientes antes de conocerlos?
• ¿Conoces el organigrama de los posibles decisores antes de las reuniones?
• ¿Dispones de herramientas en la compañía para almacenar y gestionar información sobre clientes y potenciales?

En este caso, necesitas herramientas para monitorizar los contenidos de clientes, por un lado, analizar sus lugares web antes de formalizar una reunión con ellos, y conocer herramientas. Aquí los CRM son de gran valor, y también los embudos de conversión. 

Una herramienta potente para organizaciones es Radian 6 (Grupo Salesforce),  otra es Sales Navigator (Linkedin). Si eres freelance, una herramienta interesante y gratuita es Google Alerts, donde puedes mantenerte al día de noticias sobre personas, marcas, negocios…

Publicación de contenido

Este apartado mide tu nivel de aportación de valor a la red. Suelo decir que si no aportas, no importas. La manera de diferenciarte del 95% de personas que son meras observadoras o consumidoras de contenidos es aportando material de valor, ya sea propio o ajeno. Estas son las preguntas:

• ¿Escribes contenido propio en Linkedin?
• A la hora de contactar con nuevos clientes, ¿utilizas las redes sociales?
• Una vez contactados, ¿cómo mantienes la relación?
• ¿Identificas oportunidades en redes sociales antes de contactar con nuevos clientes?

Aquí te aconsejo el libro gratuito “Marketing de atracción 2.0” de Oscar del Santo (Bubok), y seguir de cerca a Hubspot, los descubridores del Inbound Marketing. 

Este gráfico de Hubspot explica bien cómo gestionar esta parte: 

Medición de acciones y seguimiento

Los famosos KPI’s. Si no medimos los resultados de las acciones que llevamos a cabo en la red, desconoceremos su eficacia. 

Las preguntas aquí son: 

• ¿Qué acciones crees que ayudan a generar confianza con nuevos clientes?
• ¿Analizas quién ve tus publicaciones y cómo puedes mejorar tus resultados?
• ¿Mides los resultados de tus publicaciones?
• ¿Sigues los cambios de empleo de tus contactos en LinkedIn?

En Internet muchas cosas funcionan con el sistema clásico de prueba y error. Hasta los mejores especialistas digitales reconocen que hay que probar diversos textos en un anuncio de Google para encontrar el que genera mejores leads. Sales Navigator ofrece una ayuda inestimable a las empresas para medir resultados y oportunidades en Linkedin. Pero con una cuenta personal, también podemos saber qué empresas nos han buscado, cuáles han visto nuestros contenidos, qué perfiles de empresa los han visto y desde qué lugares. 

Acercamiento positivo

Este apartado mide la eficacia de tu forma de conectar a tus posibles clientes. 

Desde luego, existen maneras, y dependen de cada red social. Está claro que un mensaje de valor y personalizado es media garantía de éxito. Pero hay ciertas relaciones que requieren tiempo, con un buen vino. Y en ese caso, mi recomendación se basa en interactuar con esa persona generando valor hasta que eso se considere una “relación” lo suficientemente madura como para llegar a la petición de contacto. 

Te aconsejo llegar a esta píldora del humanista digital Joan Clotet que refuerza bien esta área: Diez características que debe tener un buen comercial.

Marca Personal

Este apartado podría ser un resumen de los anteriores. Dicho de otro modo, si los seis anteriores están bien, tu marca personal está bien trabajada y proyectada. 

Sin embargo, Álex nos propone seis preguntas poderosas con cuatro posibles respuestas cada una: 

• ¿Qué aparece cuando buscas tu nombre en Google?
• ¿Qué encontraría un cliente si te buscara en Linkedin?
• ¿Qué destacarías de tu perfil de Linkedin?
• ¿Cuántos contactos tienes en LinkedIn?
• ¿Crees que es importante personalizar las invitaciones en LinkedIn?
• ¿Cuál es tu nivel de Social Selling index en Linkedin?

Se refieren a la fuerza de nuestra marca personal en el entorno digital. Tú puedes dejar una marca personal potente, pero quizás el ecosistema digital se te resiste. Aquí, si necesitas ayuda, te puedo ayudar. 

Gracias Álex por brindarnos esta herramienta diagnóstica, que podemos convertir perfectamente en un plan de acción.

Stock Photos from Sasun Bughdaryan / Shutterstock 

Novedades TEDx Eixample

Hay una novedades en TEDx Eixample, organización de la que soy «speaker curator».

Sabemos que pasamos un momento complejo que nos obliga a todos a extremar las medidas de higiene y de distanciamiento social. Por esa razón que hemos decidido posponer TEDxEixample previsto para el 22 de mayo de 2020 en el 13 de noviembre de 2020.

Hemos tenido mucha suerte, ya que mantenemos el mismo cartel de speakers. Feliz semana!!