Se busca a jóvenes sin experiencia (aunque sobradamente preparados)

¿Jóvenes sin experiencia es lo mismo que sin Valor?

Hace unos días la periodista Alba Casilda (Expansión) me llamó para preguntarme cómo debían hacerlo los jóvenes sin experiencia laboral para tener éxito en networking y entrar con buen pie en el mercado laboral. La entrevista dio para mucho, y una pequeña parte de mis inputs quedó reflejada en su artículo «Sin experiencia laboral, ¿puede llegar a tener buenos contactos?» en que comparto espacios con mi colega Alicia Linares, entre otros.

Dado que además de la entrevista le envié también algunas notas escritas (que por razones de espacio no fueron publicadas), me parece este un buen foro para analizar las oportunidades que se presentan a los jóvenes sin experiencia o con poca experiencia. Con independencia de si son millennials o centennials o el estereotipo que queramos ponerles, lo cierto es que se trata de profesionales con un tremendo potencial, pero que en muchos casos no son conscientes de lo que valen.

Para ilustrar el ejemplo, simplemente imaginaos a una persona joven sin experiencia (aunque sobradamente preparada) que tenga previsto lanzar una StartUp para instalar empresas en el Reino Unido. Aquí van las preguntas de Alba y mis respuestas:

¿Cómo deben empezar a realizar networking los jóvenes sin experiencia laboral?

Ofreciendo Valor, uno de los fundamentos del marketing de atracción (inbound marketing). La experiencia laboral es importante, pero la clave del networking es conectar con personas que te pueden aportar valor, y eso no está relacionado con la edad ni con la experiencia. Imagina que un profesional puede ayudarte a que tu negocio entre sin dificultades en la economía del Reino Unido, imagina que eso, a medio plazo, pueda suponer que las ventas de tu negocio o proyecto crezcan un 20% y además imagina que eso se pueda llevar a cabo con una inversión baja… ¿Realmente importará que quien te lo ofrece (con garantías) tenga 26 años o poca experiencia laboral?

¿A qué dificultades se enfrentan?

A las creencias limitantes, que indican que solo alguien con experiencia puede llevar a cabo unas competencias. El ejemplo anterior es claro. Un profesional joven crea un «hub» con el Reino Unido para simplificar la instalación de empresas externas y para buscarle mercado, fuerza laboral… ¿Por qué confiaron los bancos en Mark Zuckerberg cuando empezaba? Porque detrás había una excelente propuesta de valor en forma de modelo de negocio. Es cierto que para ejercer de mentor se necesita experiencia, pero también existe la mentoría inversa, jóvenes que ejercen mentoría sobre competencias digitales a séniors.

¿Cómo clasificarías los contactos que puede tener alguien? ¿En qué diferentes círculos un profesional así puede encontrar ‘contactos’?

Yo defino cuatro niveles de contactos:

1. Socios clave o prescriptores. Son los primeros a identificar y activar, ya que facilitan el camino para llegar al «cliente final», ya sea un reclutador, un comprador, … Pueden ser mentores, amigos de amigos, contactos de contactos, familia, clientes satisfechos, compañeros de estudios…
2. Personas que han interactuado alguna vez desde las redes sociales, situación que evitaría un abordaje «a puerta fría»
3. Los destinatarios finales de nuestra propuesta de valor. Clientes, mayoritariamente. Se trata de personas o empresas que se beneficiarán de las acciones que podamos ejercer sobre sus marcas, productos o servicios. En el caso del joven con el «hub» en el Reino Unido, serían aquellas PYMEs cuyo mercado local está estancado, maduro o muy competido, y que tienen oportunidad de crecer exportando o instalándose en otros mercados.
4. Responsables de instituciones que puedan facilitarnos bases de datos sobre posibles clientes. En nuestro caso, una cámara de comercio, por ejemplo. En el caso de un diseñador gráfico, un colegio profesional. En caso de un periodista, el colegio de periodistas. También son útiles aquí los grupos de Linkedin, las listas de Twitter y otros directorios digitales.

¿Qué diferentes estrategias se deben llevar a cabo?

Las estrategias se basan en la segmentación. Sería absurdo tratar de llegar a un directivo senior de banca a través de Snapchat o tratar de llegar a un cantante de Rock en una reunión de una escuela de negocios del Opus Dei. Es vital identificar a cada uno de los integrantes de los 4 grupos definidos, y acto seguido analizar a fondo su rol como «prosumers«, es decir, qué producen y consumen, con qué frecuencia, tono, protocolo, nivel de actividad… Me refiero a todos los medios, no únicamente a los digitales. Si quieres vender algo a un escritor plantéate ir a la presentación de su último libro, intervenir en un debate, pedirle firmar el libro; el camino estará despejado.

¿Cómo debe elaborar su discurso el profesional según cada una de esas estrategias?

Dejando claro qué ganaría «el cliente» antes de presentarse formalmente. Un buen ejemplo está en el discurso del ascensor o «elevator pitch», en que hay poco tiempo para despertar mucho interés. Por este orden, propuesta de valor, garantías de cumplimiento de la propuesta (en nuestro caso del hub, disponer de un equipo en el Reino Unido con experiencia en estas gestiones y testimonios de otras empresas que lo hayan hecho) y presentación formal (pero rápida, no hace falta explicar las notas de la ESO).

¿Qué factores dirías que son claves para realizar un buen networking para este tipo de profesionales?

Inspirar confianza, ofrecer valor, tener paciencia, trazar un plan, seguirlo, crear micro-objetivos, ser sinceros, insistir, mantener en orden las bases de datos, inspirarse con lo que han hecho otros, pero creando un camino propio.

Existen múltiples herramientas, algunas tan clásicas como un Excel mantenido vía noticias en Linkedin, y otras más sofisticadas como «Sales Navigator» una solución compleja y completa de Linkedin para automatizar los seguimientos (entre muchas cosas). Es difícil mantenerse al día de todos los cambios y actualizaciones, pero no imposible.

 

Como resumen, un mensaje a todos los jóvenes sin experiencia: vuestra propuesta de valor, si es potente, es mejor que 10 años moviendo papeles. También recuerdo que un joven Michelangelo Buonarroti terminó la obra de arte «La Piedad del Vaticano» con sólo 26 años. Marcad este libro como el inicio del camino: Diseñando la propuesta de Valor (Deusto, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Gregory Bernarda).

 

Young Mark Zuckerberg image by Shutterstock.com