¡Maldito “Pitch”!, ¿por qué no lo había preparado?

Un ascensor es el lugar ideal para un elevator pitch… ¡madito pitch!. Pero no solo de elevator pitch vive nuestra comunicación oral, hay muchos tipos de discursos para diferentes públicos y ocasiones. 

Por ejemplo, el pitch de presentación personal, más centrado en contar a quien te lo pida quién y cómo eres. 

Luego tenemos el pitch de ventas, más técnico y centrado en un producto o un servicio que ofrezcas tú o tu organización. 

Y por supuesto, el pitch de captación de fondos, un discurso que debe estar muy bien fundamentado para atraer a inversores para tu proyecto. 

Aquí puedes ver un resumen en 1 minuto de vídeo:

Escúchalo en el episodio 146 del pódcast Todo deja Marca en iVoox, Apple Podcast, Spotify, Amazon Music o Google Podcast.

Los 4 pitch, en esquema

Tipo de Pitch	Objetivo	Duración	Audiencia Principal	Contenido Principal
Elevator Pitch	Llamar la atención de manera rápida	30” a 1 minuto	CEO, Inversores, socios potenciales	Breve descripción de tu idea de negocio o proyecto, poniendo al cliente y tu propuesta de valor por delante.
Pitch de Presentación Personal	Introducirte y destacar tus habilidades	1-2 minutos	Redes profesionales y empleadores	Tu nombre, experiencia relevante, logros, y por qué eres la persona adecuada para una oportunidad específica.
Pitch de Ventas	Convencer a los clientes de comprar	2-5 minutos	Clientes potenciales, compradores	Descripción detallada del producto/servicio, beneficios, características únicas y cómo satisface las necesidades del cliente.
Pitch de Captación de Fondos	Atraer inversores para financiar tu negocio	5-10 minutos	Inversores, VC	Descripción de la oportunidad de inversión, modelo de negocio, estrategia de crecimiento y proyecciones financieras.

Simulación ¿Cómo haría Elon Musk los 4 pitch para “X”?

Para que todo mundo pueda entender la diferencia entre uno y otro pitch, se me ocurre la absurda idea de utilizar al polémico Elon Musk. Más que nada, porque a estas alturas, todos sabemos quién es, y guste más, menos, o nada, no deja indiferente a nadie. 

Es más, la expresión ¡Maldito pitch! me ha venido a la cabeza pensando en Musk. Empezemos. 

Elevator pitch, el maldito pitch, la pesadilla de mis alumnos

A algunas escuelas de negocio les encanta mi clase de elevator pitch. Mis alumnos me maldicen (jajaja, maldito pitch) mientras estamos en la clase, pero a los dos días me felicitan vía LinkedIn. 

Es un discurso para el cual hay que preparar antes la propuesta de valor, luego se debe documentar bien a medida para cada cliente y adaptarla a unos 30” tuyos, que sumados a la interacción de tu interlocutor puede sumar cerca de un minuto. 

Es un encuentro no planificado, y este discurso quiere ser un captador de atención, no para vender, sino para lograr más tiempo en una siguiente reunión. 

¿Cómo lo haría Elon Musk para la red X, el Twitter de toda la vida?

«Imagina una plataforma de redes sociales que revolucione la forma en que nos conectamos y compartimos ideas. X es esa plataforma. Facilita la comunicación rápida, segura y libre de censura para todos. Con X, el mundo está a tu alcance en 30 segundos o menos. No importa quién eres o de dónde vienes, en X, tienes la libertad de ser tú mismo y conectar con personas de todo el mundo de manera instantánea. La revolución en las redes sociales ha llegado, y se llama X.»

Aquí tendríamos un inicio “WOW”: “Imagina una plataforma de redes sociales que revolucione la forma en que nos conectamos y compartimos ideas”. Es difícil no prestar atención a lo que viene después de ese arranque. 

Luego, explica muy bien su “HOW”: “X facilita la comunicación rápida, segura y libre de censura para todos. Con X, el mundo está a tu alcance en 30 segundos o menos. No importa quién eres o de dónde vienes, en X, tienes la libertad de ser tú mismo y conectar con personas de todo el mundo de manera instantánea.”

Y cierra con redoble de tambor: “La revolución en las redes sociales ha llegado, y se llama X.”

El pitch de presentación personal, quién soy, cómo soy

Este es el discurso perfecto para explicar, con más tiempo que el que brinda un ascensor, por qué eres la persona adecuada para un proyecto ilusionante.

Dice el experto en storytelling Antonio Núñez: Imaginemos una situación en la que nos encontramos en una reunión de negocios, en un cóctel o ante un público numeroso, por ejemplo, cuando vamos a pronunciar un discurso en una universidad. Tendemos a construir ese tipo de historias de un modo muy racional y a veces incluso defensivo. Vamos con nuestros títulos de negocios o vamos con nuestra enorme experiencia o vamos con nuestro impecable currículo formativo. Normalmente, ese tipo de historias no conectan con la gente. 

Cuanto más emocional sea la historia ¿Quién soy yo? Mejor. Piensa en Obama durante sus campañas presidenciales y en cómo repetía constantemente una historia sobre su familia única, sus antecedentes multiculturales, y cómo esa familia y esos antecedentes le ayudaron a ser el candidato perfecto en el momento perfecto para ser elegido en los Estados Unidos. 

¿Cómo se presentaría Elon Musk (si yo fuera su consultor en Personal Branding)?

«Hola, soy Elon Musk, el visionario detrás de X. A lo largo de mi carrera, he liderado empresas innovadoras como Tesla y SpaceX, he cambiado industrias enteras. 

Ahora, con X, estoy llevando esa misma pasión por la innovación a las redes sociales. Mi experiencia en tecnología y mi enfoque en la libertad de expresión me hacen el líder perfecto para este proyecto. 

Mi visión es simple: empoderar a las personas para que se conecten y se expresen sin temor. 

Con X, estamos creando un espacio donde cada voz importa y donde la censura es cosa del pasado. Únete a mí en este emocionante viaje hacia un nuevo mundo de redes sociales.»

¿Ves la diferencia? Aquí Musk resume su carrera en poco más de un minuto. Si tú eres candidato a entrar en el equipo de Musk, es un discurso convincente, muy hecho a su medida (algo grandilocuente). 

Incluye una frase que le identifica en exclusiva “El visionario detrás de X, Tesla, Space X”. Nadie puede decir eso. También sus logros “he cambiado industrias enteras”. 

Explica lo que quiere hacer con X y su visión, un “statement” propio de empresarios que ven más allá de la cuenta de resultados: “empoderar a las personas para que se conecten y se expresen sin temor”. 

Y al final, cómo no, un CTA o llamada a la acción: “Únete a mí…”. 

El pitch de ventas, posiblemente, el más utilizado

Un clásico. Como dice Tom Peters, todos vendemos, las 24 horas y en todas partes. Quien diga que no, miente. Un sacerdote vende la salvación eterna durante su oficio. Una cooperante de ONG vende esperanza. 

Cuando se presentó el Smart, el pequeño automóvil de Mercedes-Benz, el presidente dijo: es el coche perfecto para ir a la playa con un par de amigos y una caja de cervezas. No habló de tecnología, ni de espacio, ni de precio, vendió bienestar. Un discurso perfecto para describir cuál es el propósito principal de ese coche. 

Tengamos en cuenta que la propuesta de valor, muchas veces, puede ser emocional. 

¿Cómo vendería Elon Musk su “X”?

«¿Estás harto de las restricciones en las redes sociales tradicionales? X es la respuesta. Ofrecemos una plataforma de redes sociales que te permite conectarte sin censura, expresarte sin temor y acceder a contenido de alta calidad. X es intuitivo, seguro y está diseñado para satisfacer tus necesidades. Con funciones únicas como la verificación de identidad y la posibilidad de ganar recompensas por tu contenido, estamos transformando la experiencia de las redes sociales. Únete a X y experimenta la revolución en las redes sociales. Con nosotros, la libertad de expresión es sagrada, y tú eres el dueño de tu experiencia online.»

Empezar con un punto de dolor es poderoso, sobre todo en forma de pregunta. Uno de los verbos clave aquí es ofrezco (personal) u ofrecemos (corporativo). 

Y, a pesar de ser un discurso aparentemente racional, es importante que el CTA final sea 100% emocional “Con nosotros, la libertad de expresión es sagrada, y tú eres el dueño de tu experiencia online”. 

Si te interesa ver el mejor pitch de presentación de venta de la historia, aquí tienes la presentación del iPhone, en 2007, por parte de Steve Jobs:

El pitch de captación de fondos, minutos cruciales 

Y acabo con el pitch de captación de fondos, uno de los más importantes en negocios con perfil startup. De ese discurso depende la viabilidad futura del proyecto. Y lo bueno es que a menudo la startup debe repetirlo si ve que hay viabilidad de escalar y hacerlo más grande el negocio. 

Es el discurso más largo, y suele ir acompañado de imágenes, gráficos, prototipos, vídeos, y cualquier soporte que contribuya a convencer al inversor de apostar por el proyecto. 

Cualquier inversor querrá entender cuatro elementos clave de la oportunidad de negocio, que deben formar el esquema del pitch de captación o “fundraising pitch deck”:

• Producto
• Mercado
• Personas
• Dinero

¿Cómo prepararía Elon Musk su pitch de captación de fondos si quisiera ampliar capital de “X”?

«X es la próxima gran oportunidad de inversión, y estamos buscando inversores que compartan nuestra visión y estén dispuestos a unirse a nosotros en una ampliación de capital histórica de 20 billones de dólares. Nuestra plataforma de redes sociales ha estado redefiniendo la forma en que el mundo se conecta y se expresa, y ahora estamos listos para llevar esto al siguiente nivel.

En la actualidad, X cuenta con 600 millones de usuarios activos en todo el mundo, y su crecimiento es exponencial. Hemos demostrado que somos una fuerza disruptiva en la industria de las redes sociales, y nuestra visión es expandirnos a todos los rincones del planeta. Con su inversión, podremos acelerar esta expansión global y consolidarnos como el estándar de la libertad de expresión online.

Nuestra estrategia de crecimiento es sólida. Planeamos invertir en tecnologías de vanguardia para garantizar la seguridad y privacidad de nuestros usuarios, al tiempo que mejoramos la experiencia en la plataforma. También estamos desarrollando nuevas características y servicios que mantendrán a nuestros usuarios comprometidos y atraerán a nuevos.

Los números hablan por sí mismos: nuestras proyecciones financieras indican un crecimiento constante de los ingresos y una rentabilidad sólida. Estamos atrayendo a anunciantes y marcas líderes que ven a X como una plataforma única para llegar a su audiencia de manera auténtica y significativa.

Al unirse a nosotros en esta ampliación de capital, se convertirán en socios estratégicos en un proyecto que está destinado a transformar la forma en que el mundo se conecta en línea. Juntos, podemos hacer historia. Juntos, podemos defender la libertad de expresión y la diversidad de ideas en un mundo cada vez más conectado. Esta es una oportunidad única para ser parte del futuro de las redes sociales.

Los 20 billones de dólares que buscamos recaudar se destinarán a financiar nuestra expansión global, investigación y desarrollo de tecnología, adquisiciones estratégicas y fortalecimiento de nuestra infraestructura. Les invitamos a unirse a nosotros en este viaje hacia el cambio y la innovación en el mundo de las redes sociales. Juntos, construiremos un futuro en el que todos tengan voz y se sientan libres de conectarse y expresarse online.»

Este discurso quiere vender futuro, esperanza, proyecto. Es importante explicar cuánto dinero necesitas y cómo vas a invertirlo. Y debes situar un punto de partida extraordinario, a partir del cual solo es posible crecer. 

Y por supuesto, es esencial cerrar con ese “juntos construiremos”, haciendo partícipe al inversor de las decisiones clave del negocio a futuro. 

¿Y eso, qué tiene que ver con el golf?

La fotografía de portada quizás despista, ¿Qué tiene que ver el tema de hoy con el golf? ¿La verdad? Poco. 

Pero he recordado que uno de los golpes clave en el golf es el “pitch” un golpe de aproximación para llevar la bola al green que suele levantar un trozo de hierba y elevar mucho la bola para que quede clavada al green al caer. 

El palo responsable se llama “pitching wedge”, con un ángulo de abertura de 45º, algo menos del “sand wegde”, el que se utiliza para sacar la bola del búnker de arena, que tiene 55º. 

Aquí te dejo unas lecciones de pitching del gran Seve Ballesteros. Feliz, semana, y no olvides trabajar tus cuatro pitch, y si te animas, también tu pitching. 

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