Tu modelo de negocio: cómo pasar del diagnóstico al plan de acción

 

 

A menudo me encuentro con errores de concepción en el lienzo del modelo de negocio. Si lo entiendes como un mero diagnóstico de situación actual, te será poco útil. Lo ideal es plantearlo como diagnóstico + modelo estratégico para elaborar un plan de acción. Vayamos por partes.

¿Qué es un modelo de negocio? ¿Para qué sirve?

La expansión del design thinking nos ha traído multitud de lienzos con los que trabajar múltiples facetas estratégicas. El lienzo de modelo de negocio más conocido y utilizado es el Business Model Canvas, y también su aplicación personal, el Business Model You.

En esencia, el lienzo del modelo de negocio es una gran herramienta para ayudarte a entender un modelo de negocio de una manera sencilla y estructurada. El uso de este lienzo te ayudará a comprender mejor a los clientes a los que sirves, qué propuestas de valor ofreces a través de qué canales y cómo gana dinero tu empresa o tu negocio personal.

La utilidad de trabajar este lienzo va más allá de entender tu modelo de negocio, permite analizar los modelos de los competidores.

El lienzo del modelo de negocio fue creado por Alexander Osterwalder, de Strategyzer. El propio Osterwalder junto a Yves Pigneur publicaron en 2010 el libro Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers (Wiley). En 2011 se publicó la traducción del libro al español con el título Generación de modelos de negocio (Deusto).

Se trata de un modelo lean o ligero basado en un principio: es mejor la rapidez imperfecta que la parálisis por el análisis de los viejos “Business plan” de 800 páginas y 12 meses de trabajo. Está pensado para empresas pequeñas, departamentos de empresas grandes, proyectos colaborativos e individuos.

En el caso de personas a título individual, en 2012 los mismos autores del anterior junto a Tim Clark lanzaron Tu modelo de negocio (Deusto), un “must” de la gestión de marca personal. Este libro es un gran facilitador de ideas, ya que incluye los casos reales de más de 400 profesionales de todo el mundo.

La fase diagnóstica de tu modelo de negocio

Saber dónde estás hoy es esencial para entender los cambios que requieres para alcanzar tus objetivos. Por tanto, me parece también esencial definir tu objetivo de proyección de marca personal: en qué área de negocio quieres ser referente, con qué especialidad, con qué formato (presencial, online, mixto…) y en qué zona geográfica. Sin fijar un objetivo claro no sabrás si tu diagnóstico requiere de un plan de acción para mejorarlo.

A menudo veo que el formato diagnóstico se desarrolla sin conocer antes el objetivo, y por tanto se puede leer como un ejercicio de autoconocimiento.  Gran error. Pienso que el espíritu original del modelo es estratégico, no solo diagnóstico.

Si veo muchas notas Post-it del mismo color, ya entiendo que el trabajo hecho es de puro diagnóstico; una ocasión desperdiciada.

La fase estratégica de tu modelo de negocio

Esta fase parte de que ya tenemos un objetivo definido en clave de proyección de marca personal. Eso nos permitirá una definición muy precisa de la propuesta de valor, de nuestra diferencia relevante.

Para entender mejor el modelo, lo ideal es trabajar con notas adhesivas (o virtuales) de dos colores: uno para colocar el dónde estoy hoy (y qué quiero mantener) y otro para el dónde quiero estar mañana (y qué necesito activar, crear…).

Eso nos facilita crear dos planes de acción a simple vista de color: el plan de mantenimiento de acciones y el plan de nuevas acciones a crear, desarrollar e implementar. Tendremos una estrategia de defensa (lo que queremos mantener) y otra de ataque (lo que queremos incorporar). Y recordemos que todo plan de acción debe ser medible, para lo que podemos trabajar con objetivos SMART que nos permitan analizar la evolución de los indicadores de éxito. 

Todo gira entorno a la propuesta de valor

Suelo decir que si no aportas, no importas. Trabajar en tu diferencia relevante es imperativo para diferenciarte ofreciendo valor y posibilidades de crecimiento para tus clientes, sean internos o externos. Eso es la propuesta de valor, el núcleo central del lienzo de modelo de negocio.

Es muy importante fijar el orden de trabajo del lienzo. Aunque algunos autores recomiendan definir primero el segmento de clientes, pienso que es más útil empezar por la propuesta de valor. Acto seguido, ver cuál es el perfil de clientes a quienes puede interesar esa propuesta de valor. Después, qué tipo de relaciones deberemos plantear con nuestros clientes, qué canales utilizaremos para trasladar la propuesta de valor a los clientes.

La segunda parte del lienzo (la parte izquierda del mismo) define las actividades que deberemos llevar a cabo para materializar la propuesta de valor. También los recursos necesarios, y los socios clave que necesitaremos para acceder con mayor facilidad a nuestros clientes.

Y la tercera parte se refiere a los aspectos económicos. Modelo de gastos y modelo de ingresos. El actual y el futuro, el que marca el objetivo trabajado.

El modelo de negocio es dinámico. De un día a otro todo puede cambiar

Los formatos clásicos como el business plan no ofrecían ninguna flexibilidad. Quizás es porque los mercados se movían de forma más lenta que hoy.

El lienzo de modelo de negocio es flexible, y tiene en cuenta que en 24h se puede producir un cambio radical.

Imagina que tu propuesta de valor es la creación, producción, venta y distribución de zapatos personalizados. Imagina también que a los 6 meses de arrancar tu negocio recibes una oferta de un fabricante importante de la industria para comprar tu negocio. Eso implica un cambio importante, ¿estás de acuerdo?

Imagina también que tu modelo de ingresos se basa en la dedicación personal de tu tiempo a tus clientes (un modelo limitado). De repente te proponen una mejora a través de machine learning que te permitiría un ingreso escalable online y no dependiente de tu tiempo.

En todos esos cambios, es más fácil adaptar el lienzo de modelo de negocio que un plan de 800 páginas. Los lienzos de modelos de negocio con formato estratégico están vivos, son dinámicos, y es bueno revisarlos cada seis meses o cada vez que se produce un cambio.

Espero haberte ayudado. Un buen consejo es leer esos dos libros referenciados, buscar a un par de amigos o consultores que te puedan ayudar y dedicar una mañana a trabajar en tu propio lienzo de modelo de negocio: un paso esencial en la gestión de tu marca personal si lo conviertes en un plan de acción, sigues, lo mides y lo mejoras.

 

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